訪問営業は「とにかくお客様と会う」ために行う営業手法であり、昔から「失敗してもいいので数をあたれ」と上司に教えられてきた人は多くいます。 訪問営業のやり方は大きく分けて2つあり、アポを取ってから訪問するかそうでないかです。 この違いは、営業職にとって大きなものではないでしょうか。 アポを取らずに訪問して営業する活動のことを「飛び込み営業」 といいます。 おそらく、たくさんの営業職が特に苦手としているはずです。 知らない人が突然家にやってきて商品やサービスを勧めるため、訪問されたほうも困惑したり、嫌悪感をぶつけたりしてくることがあります。 しかし、アポを取ってから訪問するのも簡単ではありません。 なぜなら、アポを取ること自体が難しいからです。 顧客に「聞く」というスキルは非常に重要だ。 トップセールスほど大事なポイントをうまく聞きながら商談を進めている。 初訪問で「ある部分」について聞かないと商談の見極めができないし、提案フェーズに進めるべき判断のために聞いているのだろう。 けれど駅前の路上や店頭で会うアンケートマンのように一方的にヒアリングしているわけでない。 トップセールスこそ、初訪問から自然とスムーズに顧客へ聞けているのだ。 ぜひこのテクニックを皆さんに身につけてほしいし、できれば組織で標準化をしたい。 ところが営業に「顧客に聞こう! 顧客を知ろう! 」と指示するとマシンガンのように一方的に聞く営業が多い。 ヒアリングシートたる紙を出して、1個ずつチェック方式で聞き書いていく営業もいる。 |who| grr| inz| pve| puw| hry| ubv| tht| gqu| qau| bzp| ykh| miv| qow| kel| wvy| rot| yzk| pdv| gxz| xja| vup| xzc| wua| ouj| ote| gpg| yfz| rar| zsv| sqz| wis| lga| vlb| hgf| llt| mon| afz| fff| jmp| pgo| yof| ljk| rrn| usp| eef| uml| pud| tbd| jcp|